“長城精工起步的時(shí)候，全國當(dāng)時(shí)有20多家卷尺廠，最大的是上海卷尺廠。由于它們都是國營老廠，幾乎壟斷了全國鋼卷尺市場。長城精工第一步戰(zhàn)略是‘主攻上海，震動(dòng)全國’。我們將上海所有的新聞媒體，上海大大小小的報(bào)社、電臺(tái)全部邀請(qǐng)到上海岷江飯店，舉行新聞?dòng)浾哒写龝?huì)，向他們介紹自己的產(chǎn)品并表明我們振興中國民族工業(yè)的決心，取得了與會(huì)記者的高度贊譽(yù)?！?strong>董事長朱文江說長城精工的第一步走了一手好棋。在這次活動(dòng)的第二天，上海所有媒體都突出報(bào)道了“長城精工”，一下子就提高了“長城精工”的知名度，打響了品牌。之后，長城的業(yè)務(wù)員主動(dòng)上門，首先到當(dāng)時(shí)上海最老、也是最大的一家五金店——上海第一五金店介紹自己的產(chǎn)品，然后從上海第一五金店到上海市所有五金店，派出大量銷售人員進(jìn)行“掃店”，挨家挨戶推銷?！伴L城”牌的鋼卷尺憑借質(zhì)量優(yōu)、精度高、外觀美這些特點(diǎn)，讓各銷售商逐漸接受了這些產(chǎn)品。與此同時(shí)，長城精工把自己的廣告宣傳輻射到電視臺(tái)、路牌廣告、公交車車身、車站、贊助“長城杯”圍棋賽等多種形式。朱文江說：“通過多管齊下，市場逐漸被我們打開，上海市27家五金店都專門有了“長城”牌子的卷尺。當(dāng)時(shí)的五金店內(nèi)擺設(shè)比較落后，長城率先采用有機(jī)玻璃柜展，也令所有同行耳目一新?！?br /> 占領(lǐng)了上海這個(gè)制高點(diǎn)后，長城精工的第二步戰(zhàn)略部署是“全國聯(lián)營聯(lián)銷”。即在全國各省都設(shè)立二級(jí)站，一省一店，一共建立起了30多個(gè)全國二級(jí)店。建立同時(shí)與這些五金店簽約，讓他們專門賣“長城”牌卷尺，并與其經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，實(shí)行銷售返利。這樣，每年的新產(chǎn)品都有了很好的銷路，在國內(nèi)市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品常常出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。
充分占領(lǐng)國內(nèi)的市場并不令朱文江滿足，隨之而來的是著手積極開拓國際市場?！拔覀儾捎玫牡谌綉?zhàn)略是‘以內(nèi)養(yǎng)外，實(shí)現(xiàn)三條腿走路’。”朱文江的三條腿走路是這樣的：一是利用各種優(yōu)勢(shì)廣交朋友，提高國際知名度，比如積極參加廣交會(huì)、科隆國際五金展、美國芝加哥國際五金展等大型國際知名五金展覽會(huì)。通過參展，全世界都知道了“長城精工”。從那以后，長城精工每年都是展覽會(huì)上展區(qū)面積最大的企業(yè)之一。全國各地各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)、商家也對(duì)“長城精工”給予了很高的評(píng)價(jià)，當(dāng)時(shí)國家輕工業(yè)部門領(lǐng)導(dǎo)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“為中國五金行業(yè)起了帶頭、示范和榜樣的作用?！钡诙峭ㄟ^外貿(mào)公司，擴(kuò)大影響，開拓渠道和銷路。三是利用一切對(duì)外關(guān)系，員工中有兄弟、姐妹、親戚朋友在國外的，就讓他們寄出樣本和樣品，讓在國外的親友幫助宣傳推廣。通過這“三條腿走路”，長城精工的國際銷路也得以迅速打開。
經(jīng)過月歲的洗禮，長城精工通過這三步，打開了國內(nèi)外市場的兩條通路，并且越走越順、越走越遠(yuǎn)。對(duì)此，朱文江評(píng)價(jià)：“國內(nèi)同行中，有的只做內(nèi)銷、不做外銷，有的只做外銷不做內(nèi)銷，但我們一直堅(jiān)持“兩個(gè)市場”，國內(nèi)國外市場同步進(jìn)行，也許這就是長城長盛不衰的秘訣吧?！比缃窦哼M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司決策層審時(shí)度勢(shì)，鑒于華東五金網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的營銷效果，長城精工積極聯(lián)姻華東五金網(wǎng)，在工具頻道開始了線上與線下聯(lián)合的新攻略！
（周公）
